Te is érezted már a szinte leküzdhetetlen birtoklási vágyat, melyet egy tárgy váltott ki a megjelenésével, a homályos ígéreteivel vagy önmagában azzal, hogyha az nem lehet a tiéd, akkor valami negyszerűből kimaradsz? (Halihó FOMO!) Meg akartad szerezni, mert jól néz ki, mert divatos, mert mindenkinek körülötted ez van? Ugye, hogy ismerős? (Előtted is egy iPhone képe lebeg, fogadjunk!)
És ezzel bizony én is szembesülök, amikor leendő kedves ügyféllel elkezdek arról beszélni, miért vettük fel egymással a kapcsolatot. Ekkor a szolgáltatásunk az izgalmasan csillogó tárgy, amit ki lehet tenni majd a céges employer branding vitrinbe, mert olyan újító és a korral haladó.
Ilyenkor úgy érzem magam, mint a legjobb szándékú autókereskedő (=szolgáltató). Betér a kedves vevő (=ügyfél, vagyis Te) a szalonba, és megkérdezem tőle, miben segíthetek. A válasz:
“Kérek egy piros autót!”
Ha nepper lennék, és nem kereskedő (=szolgáltató), máris megcsapna a hatalmas üzlet lehetőségének a szele, és karon fogva elvezetném a Ferrarik felé. De mégiscsak felelős üzletember (=szolgáltató) vagyok, és megkérdezem:
“Hogyan fogja használni az autót? Milyen célra kell? Hányan fognak benne közlekedni? Sok csomagot cipel majd benne?”
A válasz pedig bizony sokszor az, hogy
“Nem tudom ezekre a kérdésekre a választ, de azt tudom, hogy egy piros autót kérek!”
Ezután persze, ha a kezébe nyomom a Ferrari slusszkulcsát, majd cseppet sem lep meg, ha másnap méltatlankodva visszahozza a vevő azzal, hogy az autó használhatatlan, hiszen nem fér el benne egyszerre a feleség és a két gyerek, sőt az utcán sem lehet vele parkolni éjszaka.
A véleménycikk a hajtás után folytatódik!
Pontosan ezzel a dillemmával nézünk szembe akkor, amikor arról egyeztetünk az első meetingen az ügyféllel (illetve sokszor csak ügyfél-jelölttel), hogy milyen eszközzel oldjuk meg a kihívását. A mijét? Hát a kihívását. A problémáját. Az elakadását.
Ha mi nekiállunk feltárni a kihívását (problémáját, elakadását), akkor sokatmondó hümmögéssel nézünk farkasszemet, majd pörölyként lecsapó ítéletként elhangzik tőlünk, hogy
nem tudunk addig segíteni, amíg nem tudjuk, min kell pontosan segíteni.
Ez bizony néha megsemmisítő tud lenni, hiszen az ügyfél (ügyfél-jelölt) pontosan tudja, hogy mi kell neki: ő a piros kocsit szeretné, hiszen az olyan jól mutat. Ő a játékosított kiválasztást szeretné, hiszen az annyira progresszív és kreatív. Ő a soft-skill tréninget szeretné, hiszen kommunikálni minden helyzetben tudni kell.
A probléma ezzel az, hogy ilyenkor mi is nagyon őrlődünk. Hiszen az általunk létrehozott, licenszelt és használt eszközök nagyon jók - de nem mindegy, hogy mire. Ahogy a Ferrarival sem állok neki hazacipelni az Ikea melletti parkolóból a karácsonyfát, ugyanúgy nem tudunk jó szívvel egy fejlesztési eszközt ajánlani a feltáratlan fejlesztési igényre.
Csak azért a munkáért tudunk felelősséget vállalni, ahol látjuk, hogy mi a kiindulópont és mi a cél. Egyébként úgy éreznénk magunkat, mintha csukott szemmel, sörétes puskával lőnénk be az erdőbe, hátha eltalálunk valamit. Így nem lehet etikusan felelősségteljes munkát végezni.
Mi nem eszközt árulunk az ügyfeleinknek. Mi szolgáltatunk. Fejlődést, haladást, szemléletváltozást, viselkedésmódosulást. Az elérendő cél érdekében választunk eszközt, és azt arra használjuk, hogy ehhez a célhoz a segítségével eljussunk. Ehhez pedig először felmérünk, feltárunk, elemzünk és megvizsgáljuk a kihívás, probléma, elakadás gyökérokait.
Ekkor már hozzá rendelhetünk fejlesztési irányt, stratégiát és tervet. Még mindig nem eszközt! Amint kitűztük a célokat, megvannak a tervek, a mérni kívánt benchmarkok, kompetenciák, akkor hozzuk az eszközt. Nem az ügyfél hozza, mi hozzuk. Ha több megfelelő eszköz is van, akkor az ügyfél választ.
Ahogy az orvossal sem kapatjuk ki azonnal a vakbelünket, ha megfájdul a hasunk...
Ahogy ruhát sem veszünk a boltban bekötött szemmel, felpróbálás nélkül...
...úgy szervezetfejlesztésbe sem vágjuk bele a fejszénket úgy, hogy nem tudjuk mit és miért csinálunk. Ha nem egyértelmű a tünet és az azt kiváltó gyökérok, akkor bizony fel kell tárnunk. Ez mind erőforrás-igényes: pénz és idő. A kezdeti befektetés tehát nagy és egyébként is egy nyűg.
Tudod mi nagyobb pénz- és időpazarlás még ennél is? Ha fogalmatlanul nekiesünk félévente a szervezetfejlesztésnek, mindig új eszközökkel és szolgáltatókkal, mert igazából lövésünk sincs arról, mit kell megszerelni.
NE AZÉRT DOLGOZZ VELÜNK, MERT TETSZIK, AMIT CSINÁLUNK. AZÉRT DOLGOZZ VELÜNK, MERT TUDJUK, HOGY MIT ÉS MIÉRT CSINÁLUNK.
Szerző: Kalmár Péter - Eureka Games alapító
